网上有很多关于b2b独立站成功案例研究,跨境电商独立站模式解析及机会分析的知识，也有很多人为大家解答关于b2b独立站成功案例研究的问题，今天DTC Start为大家整理了关于这方面的知识，让我们一起来看下吧!
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b2b独立站成功案例研究
编者按：本文来自微信公众号“陈述出海”（ID：Chen_thoughts），zuò者 Chris Chen；36氪经授权发布。
在上上一篇文章提到关于跨境电商的新年观察和展wàng中，我们liáo到了跨境电商独lì站的短期机会和长期机会。在上一篇文章浅述跨境电商流量红利中，我们重点分析le互联网的发展以及伴随ér来的几波跨境电商流量红lìjī会。
基于这些分析，也初步判断了第sān方平台流量红利在逐渐减弱，因此一些卖家可能会选择同步开启dú立站（自建站）。另外，随着以 Shopify 为代表的快速建站工具的兴起，dú立站的入门门槛大大降低。因此2019年可能会是独立站新的一个新的爆发之年。
那么国内跨境电商独立站是如何发展演变的，到底有哪些模式？对于希望转型做独立站的平台卖家，或者希望切入跨境电商零售的制造工厂或者产品开发团队来说，如何选择合适自己的模式呢。今天我们就来和大家分析一下独立站和第三方平台的主要区别，以及几种最主要的独立站电商模式，帮助大家找到合适的选择。
为什么要做独立站，独立站相对于第三方平台有什么优势和不足呢？
随着近几年各个海外跨境电商平台在中国如火如荼的招商活动，可能很多朋友对于平台类的跨境电商已经非常的熟悉。简单的说，就是在平台内去开设一个店铺，根据平台de规则去展示商品，平台撮合交易，收取一定的佣金。
平台类跨境电商主要的优点zài于，1、上手比jiào简单 2、平台内有大量的现成的流量，而且都是对于购物意向非常高的流量。
在如今平台流量红利期已经大幅度衰退的阶段，做第三fāng平台卖家也面临着不小的挑战。主要的挑zhàn在于：
1、平台上有非常多的同类型卖家在销售功能，款式等高度相似，价格也非常相近的产品。简单的说，就是存zài比较激烈的同质化竞争的问题。特别是在产品和品牌没有什么优势的情况下，很容易湮没在海量的同类别产品信息中，难以获得xiāo费者的关注。
随便搜一个“Noise Cancelling earphones”就有7800多个相似的产品
2、第三方平台上的消费者，即使是在平台算法的分配下，购买了你的产品，但也可能根本不会注意到你的品牌或店铺名称。下次也很难记住你，直接找到你。对于卖家来说，由于现在绝大多数的第三方平台阻绝了卖家和消费者之间的直接沟通，以及，不会与卖家分享消费者的数据和lián系信息，作为平台卖家就没有办法去积累自己的用户数据，也没有办法将来做zhòng复的销售了。这一点，特别是在平台销售体量已经做到比jiào大的卖家，感受会更深刻。
还有一点，就是在营销方式上面，会有一定的局限性。必须要严格的遵守平tái的规则，很难在营销上有太多自己的发挥空间。
讲完平tái，那么独立站有什么样的优势和不足呢？
先说一下独立站的优势：
首先就是可以积累自己的用户，用来做后续持续的重复营销和交叉销售。而且，对于产品开发的公司来说，你还可以通过和用户的沟通，不断的获取产品的直接反馈，持续的优化chǎn品。自建站也具有累积的效应，虽然初期起步的时候会比较难一些，但随着你的用户积累，你的网站的价值也会越来越大。
其次是，作为独立站，你可以完全的控制自己的品牌，可以采取很灵活的方式来做营销活动的设计和宣传。这些不会因为第三方的一些政策或规则的变化而受到掣肘。
当然，做独立站也有会相应的不足和挑战。简单来说，有以下两点：
1、独立站还是有一定的入门门槛，需要基本的建站和运营能lì。虽然说随着类似Shopify这样的第三方 SAAS 建zhàn工具的普及，创建自己的独立站再也不像yǐ前需要有技术前端后端做开fā，但基本的网站的用户体验，购物流程的设置，网站的产品详情页等等还是需要一些基础的。
2、独立站最大的问题shì没有免费的自然流量。需要自己搭建网站的引流渠道，也需要做用户的运营来最大化前期引流回来的用户留存，转化和价值挖掘。
简单的说，就是如下表：
说完了第三方平台和独立站的对比，大家可以对照自己的情况做一下适合自己的选择了。
那接下来我们来根据独立站的fā展历程，来看看独立站有哪些可以参考的模式呢。
独立站的8大模式解析
读过我们上一篇关于互联网流量红利wén章的读者应该还有一些印象，我们聊到国内最早的独立站差不多出现在2004年前后。起初是借助 Google SEO 的流量红利，在线销售游戏金币，再逐渐拓展到其他的品类。随着品类的拓展，也才慢慢形成一些固定的产品销售和运营的模式。
（原文：跨境电商的流量红利）
第一zhǒng模式，是 B2b 或 B2W（wholesale）的模式。主要的模式是依托国内的生产商资源，面向海外的中小企业客户或者零售商客户，批量的销售产品。
和阿里巴巴、环球资源这种线上只做信xī撮合，不做线上交易不同的是，这种模式会设定一个最低的起订量或者最低的订dān金额，通过在线的支付完成下单，tōng过跨境物流完成产品的交付。典型代表有2004年成立的敦煌网，2007年前后chéng立的杭州全麦（早期专注做服装B2b），2009年成立的大龙网。
另外两jiā值得一提是泉州的一家做情趣内衣的公司时颍服饰 (Dear-lover.com) 和做首饰配件批发的广州银河在线（gets.cn）。在2014年左右，中建材集团yě上线了一家主营建材批发的专业网站 okorder.com。这一类独立站的典型特点是，客单价高。我看到不少的网站dōu把起订金额设置在500美金或以上。第二就是复购非常高。因为目标客户都是小b商家，有持续的采购需qiú。第三是，客户的营销运营维护成本和要求相对单纯的C端用户要低。
B2b 电商代表：dear-lover
我认为，时至今日，依托在某一个垂直细分的类目里做好供应链的整合和深耕，面向海外特定市场的小 b 客户hé零售商，现在仍然有做出细分类目B2b或B2W的独立站的机会。
第二种模式属于阶段性的产物，出现时间也是在2004年前后，一直延续到2010年左右。简单的说，可以叫做独立站的“铺货模式 B2C”。典型的代表有2004年成立以游戏金币，婚纱礼服，逐渐拓展到标准的 3C 电子产品的一批商家。比如早期在深圳非常知名的 Chinavision，2005年成立的 Deal extreme 和2007年的兰亭集势。
自建站铺货 B2C 模式的代表网站 dx.com
简单的说就是在这一时候中国制造的成本红利和互联网的流量成本都非常巨大。这yī时期，基本是什么品类都可以尝试，只yào能够chéng功放在网上，能用SEO，论坛，谷歌 adwords 等等渠道引来大量低成本的流量，都能卖得不错。而且在这一时期，Ebay，亚马xùn等第三方平台还没有大guī模的杀入这些标准shāng品的竞争中来，一切都比较美好。
2013年 Deal extreme 和兰亭集势的先后上市把这个模式推向了顶峰。这些企业，最高的时候，平台的 SKU 高达数十万，几乎你能想到的所有产品在这些网站上都能找到。但随着这一时期的流量红利xùnsù消退，亚马逊全球开店的快速铺开开始大规模进入标品类目的的竞争。平台的激liè竞争，沉重的流量成本，巨dà的供应链和库存压力，让这两大明星企业也先后迅速陨落。
兰亭集势自2013年上市以来的股价走势，如今相比上市最初，已经跌去90%+的市值
而一代深圳独立站的明星企业 Chinavision，也在2018nián被第三方平台大卖星商收入囊中。也代表着这一模式彻底成为过去时。
与第一种 B2b 模式不一样的是，这个模式完全是历史阶段的产物，我不认为当下还有复制或者重现的可能。也就是说，哪些希望以单纯的pù货模式来做独立站的一些卖家，即使是平台上做得很成功的pù货模式大卖家，我觉得也很难在这个模式下玩得成功。无他，时势已过也！
第三种模式可以叫做“垂直精品 B2C”。出现的时间差不多在2010年前后，起源在于一批以婚纱礼服为代表的卖家在婚纱礼服这个剧烈的竞争，以及行业面临zhe巨大的版权问题之后，逐渐开始转型。
曾经苏州的婚纱礼服龙头企业之一jjshouse
这一时期的典型代表是做行业的垂直深耕。这一时期的典型代biǎo，是以服装，珠宝饰品等时尚类产品为主的一些优秀大卖家代表。比如2008年的 shein，2009年成立的珠宝品牌 Soufeel，2010年成立的踏浪者Tidebuy，2012年的执御 Jollychic（后转型移动电商平台），2013年的 sammydress，成立于2014年的母婴电商 Patpat 等等。
中国版 Zara：Shein
专注母婴用品的垂直网站：patpat
这一类型也是目前独立站领域的中流砥柱，是属于发展最健康，也最具成长前景的一种类型。这个模式需要的是，一方面，在产品的供应链上进行非常深度的整合。以上提到的一些优秀企业都从最初的简单模仿逐渐过渡到了原创的设计和创新。
另外一方面，需要在营销方面，持续不断的优化，重视用户的数据，重视广告的投放效率。通过规模化的广告拉新hé完善的用户再营销的设计，实现源源bù断的推动用户增长。我认为，这一模式，在许多具有比较优势供应链的细分品类fāng面，仍然具有很强的可复制性。当然，要适当在竞争方面，避开已有的巨头的流量竞争也是不小的挑战。
第四种模式是移dòng电商，也可以讲是新兴shì场的移动电商平台。这一模式主要成熟于移动互联网的流量红利和移动支付的逐渐成熟的2012年之后。
中东移动电shāng平台Jollychic
东南亚移动电商平台Clubfactory
中东yí动电商平tái Fordeal
这一模式的典型代表有，2012年成立的 Jollychic，面向中东电商平台；2015年成立的 Clubfactory 面向东南亚、中东和印度地区；2017年成立的 Fordeal，面向中东等等。这些模式的典型特点是：团队电商经验丰富+强大技术支撑+丰厚的资本助推。mù标，也都是瞄准一些互联网人口红利巨大，移动互联网高速增长的新兴市场和地区。
当然，除了东南亚和中东，理论上在印度，南美，非洲，东欧等等国家和地区也有这样类似的机会。不过技术和资本会成为绝大多数中小型卖家的进入壁垒。
除了这些大模式以wài，这两年还有一些微创xīn的自建站模式出现。
第五种模式是货到付款，行业里jiǎn称叫 COD（Cash on Delivery），首次出现的时间是2016年下半年。这一创新的模式的创造者，是以跨境电商独立站创新能力著称的福建mài家。通过快速的建设类似淘宝详情页面的单独产品页，以 facebook 推广，面向的是港台，东南亚地区等不方便淘宝购物的kè户群。
通过货到付款的模式，极大的提升用户下单的转化率。销售的产品，则是在淘宝上相对比较常见的一些产品，包括皮具，茶具，饰品以及一些生活中的日用产品。通过精心的详情页设计和产品包装，能够实现几倍的利润空间。这一时期的典型代表，初期是以福建卖家为主的一些外贸玩家。包括布谷鸟，嘉鸿，星光信息等等。
COD 龙头代表企业：布谷鸟
后来，也被一些国内的移动互联网流量大咖们学习和掌握。比如北京的一家做移动app的开发公司，新银河。据称在2017-2018年这两nián里，也快速实现了上亿美金的销售额。但随着竞争的加剧，流量成本变得越来越高，以及同质化的jìng争，导致整体签收率逐渐降低。再加上少部分不规范de卖家通过过于激进的广gào素cái，以及产品方面以次充好，甚至货不对bǎn的问题的负面影响。
这一模式，也伴随着 Facebook 的广告政策的从严和流量成本的飙升变得越来越具有tiāo战。据了解，行业龙头布谷鸟，也在2018年实现了较大的调整和转型。当然，仍然有些在这个过程中重视产品品质，重视物流和yòng户售后体验，重视消费zhě数据的优秀卖家从中胜出，获得了持续wěn健的发展。
我觉得，关于 COD 这个模式本身来说，其实是一个很好的用户体验角度的创新。迎合了部分海外市场在网络支付wèi成熟，或者网luò支付信任基础尚未充分建立的市场环境下消费者的需求。在一些老牌的欧洲国家，也仍然存在货到付款的需求。如果能够解决好物流和客户服务的问题，这一模式，也许可以在其他的一些市场继续发扬光大。
第六种模式是“一件代发模式”，在海外有另外一个名字叫 Dropshipping。简单de说，就是主要做流量，不存货，产品在客户下单后交由供应商从工厂或仓库一件代发。最典型的做法是以 Shopify 建站+Obelro 选品+Facebook 推广。最初起源于国外的一些 Affiliate 社区，比较擅长营销推广和流量运营的一些互联网资深玩家。他们非常熟悉海外的消费者的习惯，熟悉各种互联网推广渠道和工具。通guò对于互lián网用户的理解，他们也由此衍生chū了非常丰富的选品和营销策略。这一模式的知名代表，有 phonebibi，dudegadgets 等。
dropshipping优秀网站代表：Phonebibi，年销售额过千万美金
这其中，优秀的卖家可以不用做任何囤货，通过一些选品工具选品，通过 facebook 广告投放引流，以站群的模式，一年实现数百万上千万美金的销售额。平均的利润率可以做到20%左右。考虑到往往都是jǐ个小人的小团队实现的，这yàng的成绩就显得十分可观了。
这些卖家所依托的，绝大部分的产品都是来自于国内的类似速卖tōng这样平台上的产品。基本不需要考虑物流，供应链的管理问题，还是fēi常适合小型的跨境电商的创业团队作为切入点的。我们也看到国内不少卖家通过一件代发起步，在测试出来比较热门和有长远机会的品lèi后，再逐步补齐供应链的短板，cóng而实现kuà境电商垂直独立站的发展的。
另外，一件代发模式下对于营销技巧的磨练非常有帮助，如果能够玩好，从中学到的营销技巧，也适用于其他精品独立站或者品牌自建站的运营中。我的团队里也有幸有一位这样的牛人，我们在春节后也会推出一些更深度的研讨。欢迎感兴趣的朋友持续关注。
第七种模式是品牌独立站模式。这一模式并不是新类型，但随着最近两三年跨境电商同质化竞争的加剧，以及以 Anker 等为代表的一批优秀品牌卖家的脱颖而出，让跨境电商zì有品牌这个呼声逐渐高涨。而且随着越来越多有产品的研发，设计能力的一些创客团队，以及一些很有实力的代工厂加入跨境电商；以及在网站运营，营销等方面的人才和理念日趋成熟，品牌独立站的梦想比以往任何时候都更接近现实。
品牌独立站，简单的说，就是品牌商建设的具有销售功能的官方网站。这种模式从网站本身来说，并没有特别高的门槛。而且在网站的一些功能方面，比一般的以卖大量 SKU 的销售类网站要求shèn至还略低一些。其核心的门槛在于产品的设计开发，产品是核心竞争力，配合品牌营销推广的能力，以及用hù的沟通运营能力。在品牌营销推广方面，核心在于广告的内容和创意，需要有比较丰富的素材，图片，视频。在文案方面，需要本地化的文案。
在推广渠道方面，除了 facebook，Google 这样一些付费媒体之外，可以充分的利用包括红人测评，媒体报道等更加多样化的营销渠道。国际上比较典型的网站bǐ如 Dyson，Apple 和 DJI 都是其中的翘楚。在跨境电商行业，以产品开发能力著称的 Anker、Mobvoi，包括以众chóu起家的 Crazybaby 也都是其中的优秀代表。除此之外，我们可以看到假发行业的 Unice，丝绸行业的lilysilk，美妆行业的 Docolor 都是其中的优秀代表。
出门问问的品牌官方wǎng站
以海wài众筹起家的耳机品牌 Crazybaby
从中国南京走向全球的丝绸品牌 Lilysilk
新兴美妆品牌 Docolor
品牌独立站模式，比较适合有自己的产品研发能力的创客团队或者工厂转型的商家。对于科技品类来说，新品众筹首发+品牌独立站销售的路径是一条实践zhèng明可以成功走通的路径。对于时尚品类的产品来说，社交媒体和红人营销zé是其中可以依靠的重要营销支点。
我始终相信，在国内的优秀的生产能力基础上，未来有机会在数以千计的类目lǐ，chū现小众垂直品牌。而品牌独立站可以是其中重要的官方沟通和信rèn传递渠道以及销售渠道之一。笔者对于打造海外品牌也是非常热衷，后续会再找机会和大家持续分享关于海外品pái打造的一些思考和观察。
第八种模式是一种比较新的模式，这就是海外微商的模式。我也是在2018年看到有这方面的一些先驱在做类似的探索。简单的说，就是把国内成熟的微商模式，嫁接到跨境diàn商领域。特别是在文化和中guó比较相近的东南亚地区。通过把各种方式，把用户在微信的海外版、whatapp、line、facebook Group 上实现沉淀。再通过比较系统的话术，通过一对一的沟通，实现xiàn上交易的一种模式。作为一个相对比较新的模式，目前还处在探索中，期待能够及早看到这方面的成功企业出现。
简单xiǎo结以上的分析入下表：
以上是笔者基于自己的从业经验和行业观察的一些总结。大致上能够囊括国内自建站跨境电商发展到现在的一些模式biàn化。我相信，咱们中国人在电商方面是一直走在全球前列的，在微创新方面，也有非常优秀的能力。相信随zhe时间的发展，也会持续出现更多的新的模式。
比如上一篇文章中提到的直播电商的模式，以及可能随着 AR，VR 技术成熟而兴起的 AR，VR 购物的模式等等。也期待及早看到更多的新模式，到时候再与大家深度分享。我这里特别想提的一点是，跨境电商，本质上来说，是一种在线零售业务。
无论模式怎样变化，最终还是需要回归到商业和零售的本质，就是为消费者提供高品质的产品和良好的购物体验。只要咱们中国卖家能够持续不断的为全球消费者提供优秀的产品，bìng持续创造良好的购物体验，就一定能够赢得越来越多全球消费者的信赖和认可。中国品牌畅销全球也就指日可待了。
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外贸B2B独立站从0到1教程？
外贸B2B独立站从0到1教程：想清楚为什么要做独立站；怎样做出满足自己需求的独立站；如何将独立站推广出去，实现用户的增长，为独立站带来更多优质的流量，成为成功的跨境电商。有独立站搭建与推广需求的跨境电商，可以与店匠科技（Shoplazza）合作。 有不明白的可以继续追问或者百度搜索。
跨境电商独立站怎么做？
跨境电商这么多年的时间，独立站也有很多前辈在不断地完善和改进，相比独立站在以往的卖家获取流量的单一模式，先行者们在不断的摸索，增添了很多不同的可参考方法，如hé在获取流量的同时提高转化仍是重中之重。
三个数学关系解析独立站关键因素
来自shopyy的负责人陈远明qiǎo妙地用数学关系，向卖家们分析了独立站领域中影响销售额的各个因素：“销售额=新客交易额 + 复购交易额，简而言之便是拉新复购，所有的销售额来源便是建立在这两个的基础上；而同时销售额= 访客数*全店转化率*客单价，从其中任何一个维度入手都能极大地提高销售额。那么影响转化率的因素有那些呢？转化率＝交易次数 / 访问数，要提高转化率就必须两手抓，提高流量的同时，促成交易。“
他表示，从流量方面，需要考虑到以下几个问题：
第一是流量天花板。任何事情都需要掌握一个度，卖家要对流量天花板有一个清晰的认识，避免做无用gōng。
第二是流量价格。根据产品特性，测算流量价格，计算每个渠道的获客成本控制ROI。
第三是渠道。为产品找准相应的推guǎng渠道，比如服饰类便不适合在谷歌推广，在Facebook或者利用网红得到的收益就会大大提高；相反的，割草机之类的在Facebook上的转化率不高，但是通过谷歌，就会有意外收获。
第四是流量风险。mài家对于流量的持续性和稳定性要有suǒ把控，并以此来调整在SEO中的投入。
第五是周期。不同de推广方式zhōu期不一样，SEO可能长达三个月或者一年，而wǎng红营销可短至几天半个月，Facebook上的时间甚至只要一个晚上，了解这些流量周期的特点，方便提高推广效率。
技术维度15个细节超全讲解
了解了销售的基本属性，以及从流量维度去提高转化率的方法之后，则需要从技术端去打好基础，做好网页的维护并提高买家的复购率。陈yuǎn明提供了15项技术维度的讲解，覆盖独立站的方方面面，从最显而易见的域名，再到邮件跟踪，帮助卖家提高整体转化率。
1、域名
域名需要jǐn可能的短，最好是“.COM”为主的。如果域名太长，买家无法一下子记住，在第一时间就弱化了店铺影响力，基本上丧失了客户直接通过域名进来的可能性，在有限的条件下，liù个英文是比较好的入口，对于做长期运营有品牌规划必须重视。
2、页面速度
最好能够做到在200毫秒内就能打开，利用带宽提高下载速dù，同时必须做好日志检测，确保网站无误。
3、移动端的适应性
越来越多的流量开始基于移动端，所以网站必须适配智能手机、针对移动端操作体验功能完整性做突破，做到界面简洁、突出重点。
4、可信度
避免浏览器显示网站不安全，如果网站不安全，会直接影响转化率。
5、页面结构
页面导航需结构清晰、分类划分合理、不宜超过3级、不使用FLASH。也可请国外的朋友反馈情况，避免文化差异。
6、搜索
当SKU有几万个之后，对于买家的搜索是一大难题，所以在搜索推荐、热门搜索、搜索拦截等方面需做好优化。
7、购物体验
如果可以的话为购物车提供云购物fú务，买家只要登录就可以显示以前加入的购物车产品。最好可以社登录交平台，缩短整个注册的过程，令下单流程清晰简单明了。
8、展示维度
展示内容需丰富，提供多角度图、视频、文字描述、卖diǎn描述 、评论展示。
9、像数集成
使用facebook、google像素集成，方便营销团队进行优化。
10、本土化
针对不同地区，多货币，多种支付，多语言的本土化运营。
11、xīn用户放弃
一个用户注册了购物车也有商品，却迟chí下dān。大部分卖家可能就此放弃，其实用户是可以追huí来的。他在30分钟没有下单就可以发一封邮件，根据购物车的总值去追单。
12、邮件通知
在交易的多个步骤，都通过邮件跟踪，能够提高网站的在买家眼里的认知度。
13、活动模块
配合多种运yíng技巧，挑取不同时间段做各种各样的huó动，或利用折扣网分发yōu惠券。
14、社交媒体
网站最好支持支持网站与instagram、facebook、 youtubeděng内容的引入。
15、数据分析
对流量、销售、营收等进行数据分析，cóng数据中了解用户每天的访问量，商品每天的销量排名，并yǐ此改进，做一些相应的促销活动。
以上就是关于b2b独立站成功案例研究,跨境电商独立站模式解析及机会分析的知识，后面我们会继续为大家整理关于b2b独立站成功案例研究的知识，希望能够帮助到大家！
